¿Sabes por qué la confianza ha granjeado tanto valor en la economía de la atención? Bombardeados por un tipo de vida de creciente complejidad, por más noticias e información, por las llamadas a la venta y al marketing de todo tipo, la gente anda constantemente "en la movida" y con cada vez menos tiempo para dedicarse a una única cosa en específico. Acceden con prisa desde un sitio a otro, desde una conversación a la otra. Y es por eso que su atención se ha convertido en algo más valioso que el oro hoy en día.

Crédito de la foto: Iurii Davydov

En la era de los social media, los canales tradicionales de marketing se hacen medios tramposos en los que promover un producto. Los consumidores sospechan del marketing, no confían en el buzz, y las relaciones creadas ad hoc con el fin de vender un producto ya no funcionan.

Actualmente, la tendencia es que la relación se establezca antes de la venta, no lo contrario. Creando y nutriendo tu comunidad y entablando amistades con tus clientes hace posible el desarrollo de nuevas relaciones y simpatizantes fanáticos que pueden llegar a ser un asset muy preciado para cualquier empresa del mercado actual.

Apenas tengas una comunidad con seguidores y fanáticos apasionados, resulta más fácil compartir tus tips y consejos comerciales de modo espontáneo, natural y creíble.

George Benckenstein explica las razones por las cuales construir confianza y relaciones con tus clientes es tan importante. Dentro de comunidades, la gente distribuye su influencia de manera mutua. Los intereses personales se convierten en objectos sociales y se esparcen por toda la red. ¿Eres parte de eso? ¿Contribuyes tú también para el aprendizaje y relacionamiento entre la comunidad y tus clientes de forma a que inviertan su atención en ti?

De eso trata este nuevo tipo de Return On Investment. La nueva clase de ROI resulta ser la influencia útil, tangible que vas creando con los demás mucho más que las inversiones que puedas hacer.

Aquí está, de modo más detallado, lo que piensa George Benckenstein acerca del tema:

Return On Influence - El Verdadero ROI

por George Benckenstein

La próxima vez que escuches a la gente decir que la historia se repite, espero que te acuerdes de eso.

Ninguno de nosotros se acuerda de una época en que el comercio entero se ubicaba - es decir, cada persona con la cual hacías negocios vivía en la misma comunidad. No había cosas como la publicidad, los canales de marketing y las marcas.

Hacías negocios con gente que conocías. No se trataba de la “economía de la información” y nada era producido en masa. Se trataba de la economía de la confianza.

Así que, ¿de qué hablo cuando digo que la historia se repite? ... pues, bienvenido de vuelta a la economía de la atención.

Cuando se trata de usar plataformas sociales para que se conozca tu servicio, producto o marca - tienes que acordarte que este no es el típico canal de marketing que conoces.

Como consumidores, estamos cansados del “discurso de marketing,”sospechosos del “buzz"” (lo que puede ser comprado) y no confiamos en extraños. Estamos de vuelta al primer cuadrado.

En la Economía de la Confianza, tu mercado está formado por tu red o comunidad, la confianza es obligatoria y la influencia tiene el poder.

Return On Influence - Lo Básico

Si quieres entender cómo se crea confianza y cómo afecta a los individuos de manera auténtica, imagínate estar de mudanza a una nueva vecindad.

Acabas de entrar a una nueva comunidad. Pues bien, ¿cómo te das a conocer a esa gente? Esta es la simulación exacta de lo que pasa en las plataformas de social media.

¿Cómo lo harías? Irías de puerta en puerta ofreciendo tu producto o servicio a tus vecinos? Espero a que hayas contestado NO. Pero, con el tiempo, según la comunidad te vaya conociendo, la confianza y reputación que hayas construido a lo largo del tiempo seguramente conducirá a un estado en que la gente empiece a hablar de lo tuyo. Por tanto, ten esto en mente:

• No se puede fingir un relacionamiento
• Relacionamientos deben venir en primer lugar en relación a las ventas
• El business no es el primer orden del negocio
• Tu marca personal viene en primer lugar

Impulsar tus relaciones es una buena forma de aumentar el conocimiento acerca de tu producto, servicio o marca - pero tienes que convertirte en un miembro respetable y de confianza dentro de la comunidad y tratar de nutrir tu propia red antes que puedas sacar provecho de su potencial.

La Integración Entre el Trabajo y la Vida

Pues, he apenas mencionado que tu marca personal viene en primer lugar. Para las organizaciones, esta lógica parecerá contraintuitiva y necesitará una comprensión de lo que es la estructura social. Sin embargo, independiente de cómo lo ves, las líneas entre nuestro trabajo y nuestra vida social se empañan.

Por ejemplo - actualmente, los amigos de infancia se están reconectando a través de redes como facebook y convirtiéndose en socios comerciales.

Los negocios están invadiendo a Facebook, así como un niño de cuatro años invadiría a un paquetito de Chuck-E-Cheese.

Los recrutadores profesionales están buscando a los talentos en sitios como LinkedIn, Twitter e incluso MySpace.

En el final, las interacciones resultan interpersonales - la gente negocia con gente (no con marcas) y el ámbito económico que conocíamos se está poniendo sistemáticamente de patas arriba (Judy Martin fue quien me hizo pensar así).

Interacciones Personales = ROI del Network

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Pues, aquí estamos de vuelta a una especie de Economía de la Confianza, sólo que nuestro mercado local se halla convertido ahora en mercado global.

A través de la omnipresencia de la tecnología, somos capaces de tener interacciones personales ricas y conexiones significativas con los demás.

Como siempre, cuando se trata de relaciones, recibes más de lo que das. Antes que nada, somos creaturas que se sirven mutuamente. Es un principio ya probado y verdadero que no se puede negar.

Lo único es que ahora contamos con más herramientas para atendernos de forma más efectiva y eficiente.

Atención = Moneda

Una de las cosas más raras que existen es la atención de uno.

Entre e-mails, 30.000 anuncios publicitarios por día y la vida como un todo, nuestro bien mayor es nuestro tiempo.

Nos hemos convertido en maestros en borrar cualquier cosa que no nos sea significativa en este exacto momento. Por eso, sal y únete a la charla. Escucha a la gente. Contesta a sus preguntas. Esté dispuesto a servir sin condiciones y dale importancia a la gente AHORA.

La Influencia Auténtica

Deja que la gente te conozca, confíe en ti y entable una amistad contigo. Verás que crearás relaciones significativas que se integran de forma social y profesional.

Cuanto más des, más recibirás. Los relacionamientos están de vuelta.

Hemos sido hechos para afectarnos mutuamente. Tus intereses se convertirán en objectos sociales y darlos a conocer se esparcirá por toda tu red. Estas alianzas auténticas es de lo que los relacionamientos están formados. No se trata de algo que se finge. Es algo que debes abrazar.

Sobre el autor

George Benckenstein es una estratega de web con mucha experiencia como director y consultor de marketing. Es el encargado actual de Hrtools.com y Administaff Inc. Bloguea para www.benckenstein.com.

Créditos de las fotos:
Return On Influence - El Verdadero ROI - Mark Beckwith
Return On Influence - Lo Básico - Kareem Saady
La Integración Entre el Trabajo y la Vida - Antonio Nunes
Interacciones Personales = ROI de Network- George Benckenstein
Atención = Moneda - Vista
La Influencia Auténtica - Sebastian Kaulitzki