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Curated by: Luigi Canali De Rossi
 


9 settembre 2009

Tecniche di Persuasione Online: Consigli, Strategie e Suggerimenti di Filippo Toso

Conoscere e utilizzare tecniche di persuasione è fondamentale se, sul tuo sito web, vendi un prodotto o vuoi convincere il visitatore a compiere un'azione. Ma quale strategia di comunicazione scegliere per creare un messaggio commerciale realmente persuasivo ed efficace? E' meglio tentare di convincere le persone con 1000 parole, venire dritto al punto come suggerisce l'approccio del tramezzino o lasciare che le persone si auto-convicano? In questo articolo, Filippo Toso, il fondatore della società di web marketing CreativePark, ti spiega quali sono le migliori tecniche di persuasione che utilizza per creare landing page efficaci.

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Chi ha studiato psicologia della comunicazione sa bene che spesso, quando pensi vuoi comunicare qualcosa in modo persuasivo, finisci con l'appesantire la comunicazione rendendola fastidiosa per chi ti legge o ti ascolta, il quale percepisce subito che gli vuoi vendere qualcosa. Più ti affanni a convincere il tuo interlocutore, meno la tua comunicazione riesce a raggiungere il tuo obbiettivo iniziale. Fortunatamente il web marketing ha sviluppato una serie di tecniche per evitare di cadere in questo vicolo cieco della comunicazione.

Per comunicare in modo efficace e persuasivo servono poche e semplici tecniche e accorgimenti che aiutano le persone, i tuoi potenziali clienti o gli utenti del tuo sito web ad auto-convincersi internamente, senza che si sentano costretti.

In questa breve video intervista, l'esperto di web marketing Filippo Toso ti introduce ai piccoli ma efficaci segreti della comunicazione efficace e persuasiva. Se stai pensando a come migliorare l'efficacia comunicativa del tuo sito o a come proporre le tue idee a potenziali clienti, acquirenti o finanziatori, i consigli di Filippo potrebbero tornarti davvero utili.

 





Tecniche di Persuasione Online: Filippo Toso Presenta CreativePark

di Filippo Toso

(Trascrizione Integrale)

Salve, sono Filippo Toso, mi occupo principalmente di web marketing e sviluppo software. Da qualche anno a questa parte sono specializzato nella progettazione di landing page persuasive e nella nostra azienda, la CreativePark srl, facciamo comunicazione per le piccole e medie imprese e aiutiamo i nostri clienti a comunicare in modo efficace con potenziali clienti e fornitori.

Nella nostra azienda ci interessa molto il settore turistico, infatti abbiamo moltissimi agriturismi in giro per l'Italia che si affidano ai nostri servizi per tutto quello che riguarda le loro necessità di comunicazione.






Tecniche di Persuasione Online: Come la Psicologia Può Influire sul Web Marketing

Qualche anno fa, la mia collega ha fatto una tesi di laurea sull'utilizzo della paura e altre tecniche di persuasione per spingere i giovani ad evitare e ad affrontare la problematica delle stragi del sabato sera. Durante questo percorso l'abbiamo aiutata in azienda, e anch'io personalmente, a preparare il materiale e a raccogliere informazioni sulla persuasione e su quali tecniche utilizzare per persuadere i giovani a non guidare in stato di ebrezza.

Abbiamo scoperto alcuni testi molto interessanti di psicologia e sociologia che descrivevano tecniche conosciute da molti esperti del settore, che non è il settore del marketing ma della psicologia e della sociologia prettamente americana, che potevano essere applicati in molti campi: sia all'interno del settore psicologico che nel marketing e nella promozione di prodotti e servizi.

Un elemento estremamente fondamentale da tenere a mente quando si parla di tecniche di persuasione e di psicologia è che ovviamente sono tecniche che si possono usare sia "a fin di bene", ad esempio per aumentare la percezione del valore del proprio prodotto, sia "in malo modo", in modo un po' "truffaldino" e diventano negative.

La nostra scoperta è stata molto interessante perché siamo passati da un libro al successivo leggendo le bibliografie e siamo riusciti a trovare questi testi, i testi di Cialdini, testi come Sei Armi Della Persuasione, Irrational Predictably che è uscito di recente con la nuova edizione, e poi anche L'Età Della Propaganda di Pratkanis.

Ecco, questi sono alcuni dei libri tra i molti che abbiamo studiato e da cui siamo riusciti ad ottenere delle ottime conoscenze e competenze tecniche. Noi le chiamiamo le cosiddette "pillole di persuasione" o "armi della persuasione", utilissime per creare landing page e siti web persuasivi ed efficaci.






Tecniche di Persuasione Online: Piccoli Segreti

Ti sarà capitato di andare in un ristorante e incontrare molti tipi diversi di camerieri. Ce ne sono alcuni che ripetono parola per parola la tua ordinazione. Ecco, sicuramente ti sarai chiesto il motivo. Bene, è stato dimostrato da una ricerca che questo comportamento incrementa anche del 70% le mance che ricevono.

In America è un elemento molto fondamentale perché molti camerieri vivono soltanto di mance per cui alcuni di loro hanno scoperto queste piccole tecniche che gli permettono di incrementare sensibilmente il proprio guadagno.






Tecniche di Persuasione Online: Come Proporre un Prodotto in Maniera Efficace

Un'altra pillola molto interessante è quella relativa alle scelte. Ogni giorno ci troviamo a dover prendere moltissime decisioni, ad esempio se prendere l'aereo o il treno per andare da un cliente. Alcune volte si tratta di scelte molto semplici, altre volte di scelte e decisioni molto più impegnative: "scelgo quel fornitore o piuttosto quell'altro?".

L'elemento comune è il numero delle alternative, cioè quante alternative abbiamo: quanti fornitori o quanti prodotti diversi possiamo acquistare. E' stato fatto uno studio per capire come la scelta, le potenzialità, le opportunità diverse che ci vengono messe a disposizione possano cambiare il processo persuasivo e il percorso di acquisto del consumatore.

E' stato fatto uno studio all'interno di un supermercato in cui a metà dei consumatori veniva offerta la scelta tra 24 tipi diversi di marmellata e per un'altra metà di consumatori la scelta si limitava a 6 tipi di marmellata. Il risultato è stato che quando si è passati a 6 tipi di marmellata c'è stato un incremento dell' 830% delle vendite, cioè le persone erano più disposte ad acquistare quando c'era poca alternativa.

Tutto questo è molto importante perché si può pensare di ridurre il proprio catalogo di prodotti, ridurre le categorie, in modo che un utente che debba scegliere ad esempio tra delle fotocamere digitali non debba scegliere tra mille modelli diversi ma solamente tra una decina di modelli diversi, scelti accuratamente.

Il sito What.com lo ha capito molto bene infatti è un sito di e-commerce che vende un solo prodotto al giorno e finite le scorte non vende più altro: praticamente ha ridotto al minimo la problematica della scelta nel consumatore.






Tecniche di Persuasione Online: L'autopersuasione nel Web Marketing

Una cosa molto importante da tenere a mente sulla persuasione è che non è necessariamente una forza esterna ma può essere molto efficace quando avviene internamente, nella mente dell'utente. E' stato dimostrato da uno studio fatto da Gregory, Cialdini e Carpenter che hanno mandato a Tempe in Arizona un gruppo di venditori porta porta.

L'obiettivo di questi venditori era di far sottoscrivere un abbonamento alla televisione via cavo, in pratica la nostra pay tv. Metà dei venditori dovevano proporre la vendita di questo abbonamento dicendo ad esempio che costa meno ed è più comodo del cinema oppure che permette di passare maggior tempo con la famiglia.

Invece, l'altra metà dei venditori applicava la cosiddetta auto-persuasione e dicevano un unica frase. Dicevano semplicemente: "immaginate quanto divertimento in più significherebbe per voi". Questa tecnica, la cosiddetta auto-immaginazione ha raddoppiato il tasso di conversione, passando dal 19,5% ad un 47,4%: praticamente un cliente su due che sentiva questa frase sottoscriveva l'abbonamento.

Come si può applicare questa tecnica in una campagna di web marketing? Ad esempio utilizzando dei concorsi, dei sondaggi, dei quiz o qualsiasi cosa che faccia sì che l'utente pensi internamente al proprio prodotto.






Tecniche di Persuasione Online: la Comunicazione di MasterNewMedia

Si, anch'io seguo assiduamente il sito MasterNewMedia di Robin Good perché ci trovo dentro argomenti che in Italia solitamente non vengono trattati e li trovo molto molto approfonditi e interessanti.

 
 
 
 
 
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