Estrategia De Marketing Online: La Economía De La Confianza Y El Valor De La Atención

¿Hacia adónde va el marketing online en la economía de la confianza? ¿Por qué los clientes son cada vez más son sospechosos del marketing tradicional y prefieren las relaciones honestas y relajadas directamente con las marcas?

Crédito de la foto: Phecsone

Con la creciente cantidad de blogs basados en las noticias independientes, los medios de comunicación social, la transmisión de noticias en tiempo real, las herramientas de colaboración, en los vídeos en tiempo real y en los podcasts, los usuarios en línea están cada vez más ocupados. En un ritmo de unos pocos minutos para cada uno, la gente salta de una conversación sin compromiso para crear y compartir contenido sin pausa ni descanso. Su atención ahora es el recurso escaso, y no el contenido, así como las herramientas o servicios con los cuales están interactuando.

Por ello, la capacidad de agarrar y mantener la atención de alguien por un largo período de tiempo llega a ser más valiosa que el oro. Llamar la atención del cliente modo profundo y extendido será el activo más valioso que una empresa pueda construir, sin importar el tema o producto que vende.

Por ello, la "atención" es el nuevo retorno de la inversión (ROI).

Pero, ¿cómo se consigue conquistar esta atención cada vez más escasa y en demanda?

Hay muchas maneras. Empieza a crear una relación bidireccional con tu público. Los clientes recurren a sus amigos. Haz un diálogo sincero con ellos antes de realizar cualquier venta. Envia tu opinión. Comparte la buena información y recursos con ellos. Enséñales algo bueno. Y así sucesivamente.

De hecho, todo el concepto de "venta" debe ser abordado de una manera diferente.

La gente sospecha de marketing. Si ven que estás activamente tratando de venderles algo, tienden a resistirse a tus ofertas. Las estrategias de marketing directo son también inútiles en esta nueva economía de la confianza y la información institucional se ha convertido en un símbolo de la comunicación corporativa falsa, poco fiable.

Los clientes quieren sugerencias amigables, sinceras, confiables e imparciales, recomendaciones apasionadas de alguien que se preocupa por sus necesidades y no sólo con la forma de obtener dinero de ellos.

Inicia la construcción de un seguimiento de aficionados verdaderos, apasionados que utilizan tus sus opiniones, sugerencias e ideas. Deja que sean tu más grande forma de propaganda. Ayúdales a realizar sus sueños y ellos a su turno te harán el boca a boca que nunca se pudiera comprar, de forma gratuita.

Si tratas de apalancar tu personaje, tu autoridad y competencia, sin lucirte como el "mejor", el único, y toda esa basura del marketing clásico, interactuando con la gente de una manera que satisfaga sus necesidades como un objetivo primordial, empezarán a quererte como nada que ya hayas hecho. Estas personas se autoelegirán como embajadores de tu marca y te promoverán y darán consejos espontáneos acerca de tu producto sin ningún costo para ti. Sé bueno y honrado, a fin de que confíen en tus consejos y las ventas sucederán, esto es seguro.

En el artículo de hoy, Chris Brogan y Julien Smith explicarán por qué la economía de la confianza está en alta, por lo que la atención es en realidad el nuevo retorno de la inversión.

Las Economías De La Confianza: Investigaciones Sobre El Nuevo ROI De Internet

por Chris Brogan y Julien Smith

Si Tan Sólo Lo Creas, Nadie Vendrá Por Ello

¿Qué pasaba antes? Era suficiente crear una tienda online, una aplicación web para que la gente acudiera a la novedad.

¿Y ahora? Sospechamos del marketing. No confiamos en los extraños como en el pasado.

El "buzz" es sospechoso. Debido a que puede ser comprado. En su lugar, los consumidores y las empresas buscan orientarse por la confianza. Queremos que nuestros amigos nos digan lo que es bueno. Queremos a alguien que sepa decir que tenemos que echar un vistazo a determinados productos.

La inversión en marketing puede comenzar con la conciencia, pero en la economía de la confianza, las comunidades son lo que cuentan y el retorno de la inversión significa retorno de la influencia.

Esto afecta a los productos o servicios de modo más preocupante que antes. ¿Tienes una nueva maquinilla de afeitar? La mía es muy buena. ¿Tu nueva aplicación es de gran ayuda para ahorrar tiempo? Estoy aquí porque mis amigos utilizan esta aplicación web.

Profesionales de marketing y de ventas, aquí es una advertencia para ustedes: perderán sus puestos de trabajo, a menos que comiencen a invertir en la economía de la confianza.

En algún momento en los años 90, la idea de que lo que alguien te decía acerca de un producto o servicio era "verdadera" era mucho peor. Nos hemos vuelto escépticos de todo.

Cuanto trató de ser más "verdadera" la sociedad, más mitos lanzó que fueron rápidamente derribados.

Algunas personas normales filman sus vacaciones y de repente se convierten en "un éxito de Walmart". La niña sola dentro de su habitación se convirtió en un proyecto de producción. El "probar Windows Vista en ordenadores portátiles Ferrari" se convirtió en una controversia. Incluso la campaña de Nikon D80 ha pasado por una cierta controversia en la blogósfera a punto de dar un producto para la evaluación de alguien ser considerado una manera de influir en su opinión.

¿Qué tienen todos estos ejemplos en común? La confianza. Todas estas situaciones han venido a través de una incógnita, nos han hecho conscientes a la brevedad, se han descubierto por ser algo diferente de lo que se percibía, y flotaron como un globo de plomo.

Deja De Pensar En Ventas, Empieza A Pensar En Relacionamientos

El relacionamiento viene antes de la venta, y no viceversa.

Tranforme clientes en amigos. No tan cerca como para "salir y hacer un tatuaje". Sin embargo, debes preocuparte por estas personas. Trátalos por lo que son - el oro.

En los mercados donde una sola venta ya no es simple, fomentar la confianza hoy en día, a través de la creación y el establecimiento de relaciones está en el corazón de la experiencia. Esto no es el tipo de " confianza que se convierte en ventas." En su lugar, crea confianza y establece una relación, punto - por ninguna otra razón que la misma confianza.

La venta no se produce en cualquier lugar a menos que establezcas una relación anterior.

El problema es que cuando finges que esta relación existe - después de hacer la venta - los amistosos e-mails de repente ya no se envían. Cuando la relación es falsa, el cliente lo detecta. De hecho, todos lo hacemos.

Pero si la relación es verdadera, harás lo mejor para tu cliente. Cuando esto sucede, comienzas a ver que todas las respuestas negativas desaparecen. ¿Por qué? Te has convertido en un amigo, y amigos se ayudan. Un vendedor o distribuidor sólo ve el objetivo a corto plazo que se les da a lograr.

Aunque los objetivos son importantes, y mientras los jefes tienen cuotas en mente, es posible construir una relación más fuerte y dar lugar a más negocios repetidos y futura adopción. Considera la posibilidad de una apuesta en lo potencial frente a las ganancias a corto plazo.

Retorno De La Influencia: El Nuevo ROI

Si el marketing y las ventas requieren un nuevo tipo de relación, los mejores resultados provienen de las personas con más influencia que otras.

Tu amigo, experto en fotografía influye en su club de photo walking. El amigo de tu hermano que trabaja en un bar de deportes dice que una nueva marca particular de cervezas es buena y la gente confía en él y valora su opinión.

Aprende la capacidad de identificar las personas de influencia y desarrolla estas relaciones. Y como un bono, aprende como el mundo en línea hace que sea aún más fácil a través de redes sociales. Esperemos que esto pueda suceder de forma orgánica.

El objetivo no es deambular por las redes sociales atrás de amigos. En lugar de hacer esto, involúcrate con comunidades de tu interés, y aumenta estas experiencias y las relaciones antes de que los necesites en realidad. Y recuerda, si estás desarrollando relaciones estrictamente comerciales, tendrán un impacto menor. Eso es porque la gente quiere relacionarse de hecho.

Al entrar a un mercado, sé una persona real. Actúa como una, cuida a los demás de esta manera y siente de esta manera. Estas señales sutiles, verbales y no verbales, ayudan a que la gente descubra cómo responder y considerar si deben darte tu atención.

Entiende que los nativos digitales saben quién está en el mercado para hacer marketing y para vender, y que no es para construir relaciones. Nosotros (los nativos digitales) sabemos que eres nuevo. A menudo, lo ven con bastante rapidez cuando estamos ansiosos por introducir nuestro producto o servicio en la conversación. Algunos de nosotros incluso seremos más sensibles a esto que otros. Y habrá muchos que te darán un aviso cuando cruzas la línea y empiezas a vender algo.

Recuerda que la economía de la confianza es un ambiente de conversación / relación. Sabemos que tienes un trabajo que hacer, pero hay mucha gente que prefiere que lo hagas lejos de ellos si decides usar esfuerzos de ventas y marketing pesados" en lugar de tratar de construir relaciones " Mano a Mano ".

Los Negocios Son Personales: Mezclarlos Con Lo Social Ayuda A Construir

Los bordes entre el trabajo y la vida social se están recortando. Las personas están cambiando sus redes sociales en redes y viceversa - los socios y amigos de la infancia, los unos al lado de los otros.

Los negocios han invadido a Facebook. Los headhunters detrás de talento creativo están recorriendo al MySpace, Flickr y YouTube, por la próxima estrella. ¿Eres "amigo" de tu jefe en Facebook? ¿Envias mensajes Twitter a tu representante de ventas? Ahora lo haces.

El software social permite la interacción rica. Lo que alimentas en el sistema se convierte en otro punto que podemos utilizar para estar en contacto.

La gente prefiere comprar de la gente que sea como nosotros. ¿Te gustan las películas de Batman? A mí también! Esto no siempre puede ser suficiente para mover una venta, sino que muestra su dimensión humana, y en este mundo interconectado de las comunidades digitales y de nichos de la cola larga y profunda, lo humano sobreponiéndose al IP es el protocolo.

No Seas Ese Tipo De Gente

Existen redes y construcción de relaciones para las empresas, y también hay redes de ventas disfrazadas. No hay que confundir los dos.

"Ese tipo de gente" habla de su producto sin cesar. Envia una camisa de su producto a los aficionados. El producto que vende vence a la competencia. Realmente debes echar un vistazo a su sitio y mantener un ojo en sus actualizaciones.

No seas este tipo de persona. Habla con la gente porque te gusta. Elige las personas que tienen algo que ver con tu producto y luego hacer preguntas al respecto. Conviértete en la persona que está hablando de una estrella de rock - No se preocupe ellos, con los proyectos que tienen, y verlo desde su punto de vista. Descubrirás que te hará feliz ser testigo de su éxito y ellos del tuyo.

Considera esto como un "mercado de valores basado en la confianza" y el mercado ya no tolera mucho "ese tipo de gente" hoy en día.

La Atención Como Moneda

Pregunta a cualquier persona si tiene tiempo suficiente en un día. Pregúntales si quieren tener más palabras para leer, más decisiones que tomar, más sitios para navegar. Nuestra atención es cada vez más valiosa que lo estimado inicialmente.

Los éxitos de Internet, los suscriptores de una revista y los espectadores ya no pueden ser contados con exactitud, simplemente porque no estamos prestando tanta atención como antes!

Aquí va una pregunta mágica: "¿Qué es lo que tiene tu atención en este momento?" Y si tratas de influir en esta respuesta, te estarás engañando a sí mismos.

Si contestaste que tu atención está sobre este manifiesto en este momento, no mientas: La verdad es que tu atención está en este manifiesto, en tu e-mail, en un posible combate que tuvista con tu mujer o marido hoy por la mañana, y cómo te atraparon en el tráfico a camino del trabajo en la hora de pico.

Reconócelo: la atención está escasa - es más valiosa que el dinero y más rara que el oro. Cuando obtengas un poco de ella, agárrala y trata de obtener un poco más. Luego, espuma, enjuagua y repite el proceso.

Piensa en ello de la siguiente manera: En tiempos de hambruna, la gente almacena sus alimentos. En estos días, estamos hambrientos de tiempo. Esto significa que es más difícil conseguir a que alguien pruebe un servicio, o lea tu blog, o incluso tenga una conversación contigo - todo esto requiere una atención que ni siquiera tienen.

Resuelve esto mediante la creación de valor antes de que la necesites. Este desequilibrio ayuda a que las personas se den cuenta de lo que les has dado, y que les hace querer darte más de su atención. Si lo usas con prudencia, estarás en buen camino. Pero el desafío es cómo no perder el uso o la atención extra que te dan.

Si siempre estás quejándote por el centro de atención, la gente se cansará de ti rápidamente. Como en cualquier economía, deben existir depósitos de tu tiempo y atención, y luego retiradas cuando tú debes buscar por los demás. Por lo tanto, fíjate en lo que te dice tu saldo.

Los Amigos Como Portavoces

Fíjate en cualquier anuncio brillante de un nuevo producto. ¿Sonríe la persona que tiene este producto con sus manos? ¿Quién es esta persona? ¿Dependes de que las celebridades te digan lo que es bueno? ¿Por qué el testimonio de alguien que no conoces ayuda a venderte algo, especialmente cuando sabes que han sido pagados para eso?

Ahora, ¿y si es tu amigo el que te habla de algo que le gusta - sin dinero en juego y ningún otro tipo de incentivo? ¿Y si a tu amigo, simplemente le encanta un producto o servicio? No te sientes obligado a seguir su sugerencia? Ahora cambia la ecuación. Descubre a quiénes les encantan tus productos y servicios y dales los instrumentos para que puedan evangelizar a las personas acerca de ellos.

Que quede todo claro, y divulga las palabras necesarias para que todo sea lo más honesto posible. Si lo haces bien, tendrás un ejército de voluntarios en tu favor.

Con Un Poquito De Ayuda

Los amigos son la Wall Street de economía de la atención. ¿Existe alguien con quien puedes contar? ¿Quién conoces que puede resolver un determinado problema?

• haz conexiones y mantenlas con varias personas de diversos sectores de la vida. No te conserves en tu cuota tradicional de contactos - personas que trabajan en el mismo sector o con las mismas aficiones.
• Descubre todos, y utiliza los mejores sistemas para promover la construcción y el mantenimiento de la relación.
• Comparte tus conexiones de manera abierta y voluntaria. Conviértete en el nombre de que las personas se acordarán cuando se les pregunte "¿Quién es que conoces que puede ser un buen dentista?"
• Recuerda hacer lo mismo, para mantener tus conexiones activas. Nunca es agradable recibir una petición de ayuda de la nada.
• Mantente cerca de tu red. Y protégela con todas tus fuerzas. No transfieras tu red a cualquier persona. Compártela, pero sólo dentro de tu círculo de confianza. Si lo haces, verás que el crecimiento vendrá, aparentemente solo.

Pero, de hecho, tú lo habrás fomentado. Por lo tanto, cuando coseches los frutos, sabrás por cuál razón.

Sobre los autores

Chris Brogan utiliza la tecnología de los medios de comunicación social para construir relaciones digitales para empresas, organizaciones e individuos. Chris unió su experiencia en tecnología (TI de las empresas y la telefonía inalámbrica) con su pasión por los medios de comunicación. Chris Brogan bloguea en chrisbrogan.com.

Julien Smith trabaja apalancando la web y los medios de comunicación para ayudar a que las empresas alcancen sus objetivos de marketing en línea, centrados en los medios de comunicación de enlace con el público que tengan. El podcast de Julien fue uno de los primeros en Canadá, y su blog fue votado entre los 10 mejores de arte / entretenimiento en el país. Julien bloguea en inoveryourhead.net.

Créditos de las fotos:
Deja De Pensar En Ventas, Empieza A Pensar En Relacionamentos - Henk Leerssen
Retorno Da Influencia: El Nuevo ROI - neosiam
Los Negocios Son Personales: Mézclarlos Con Lo Social Ayuda A Construir - pnrphoto<
No Seas Ese Tipo De Gente - Yanik Chauvin
La Atención Como Moneda - nyul
Los amigos Como Portavoces - Shetland
Con Una Pequeña Ayuda - nyul

La traducción ha sido hecha por Letícia Castro.