Cómo Innovar Y Crear Nuevas Oportunidades De Negocios Cuando Eres Un Pez Pequeño: Surge La RVE - Red Empresaria Virtual

Cuando eres un pez pequeño como yo, parece ser muy difícil e incluso fuera de nuestro alcance, ser capaz de conectarnos con otras firmas pequeñas para proveer mayor valor y capacidad de servir a grandes clientes. Pero, ¿tenemos verdaderamente alguna limitación física para hacerlo o es solo que nosotros, las pequeñas compañías, no estamos acostumbrados a esa situación y carecemos de un modelo de colaboración probado y efectivo?

Crédito de la foto: Ljupco Smokovski

Ken Thompson escribe:

"En muchas economías las empresas pequeñas son muchas más que las grandes firmas, y esos pequeños pescados son también responsables por incorporar innovación y competencia.

Pero, ¿cómo hacen esos dos tipos de empresas -los Grandes Peces y los pequeños peces - para unirse a fin de crear negocios innovadores y para buscar permanentemente nuevas oportunidades de negocios?

La estrategia de Porter sugiere que para llevar a las pequeñas y medianas empresas (es decir, los pequeños peces) al siguiente nivel, sus dirigentes deben encontrar alguna manera de alejarse de su actual base de clientes y comenzar a trabajar con los más grandes y demandantes Grandes Peces.

La estrategia, que funciona bastante bien en la práctica, concluye que si las pequeñas y medianas empresas son lo suficientemente buenas, entonces esos Grandes Peces le ayudarán a ser aun mejores al hacerlas crecer mediante la participación en sus innovaciones estratégicas."

Pero, ¿es esto realmente posible?

Sigue leyendo para encontrar la respuesta.

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Una original relación simbiótica entre pequeñas firmas, grandes empresas y economías regionales

por Ken Thompson

Imagina que tienes un microscopio electrónico mágico que te permite ver lo que gustes, pero no en el mundo real sino en el económico.

Llevas el aumento directamente al máximo, entonces puedes ver los más pequeños átomos de la actividad económica. ¿Qué es lo que encuentras? Me ves a mí - el propietario/gerente de un ambicioso negocio basado en el conocimiento.

Escríbeme la pregunta ""¿Cuál es tu mayor desafío estratégico?" Me tomará un minuto responder, porque debo pensar sobre ello: no estoy acostumbrado a sacar la cabeza de la tiranía de las urgencias operacionales y ponerla dentro del espacio estratégico. Finalmente, tu celular suena con mi respuesta

"De acuerdo a los más grandes gurús estratégicos como Michael Porter, de Harvard, mi principal desafío es ganar como clientes a las grandes empresas, las cuales pueden ampliar y mejorar mi negocio y mis productos o servicios. Y ya sabes que lo dicho por Porter es absolutamente cierto".

Soy un pez pequeño - hay muchos otros como yo. Por ejemplo, en los Estados Unidos las (Pymes o pequeños peces) abarcan aproximadamente el 99% de todas las firmas, y emplean en conjunto cerca de 65 millones de personas.

Ahora salta desde el fondo de la economía hasta el tope de las mayores cadenas de abastecimiento. Me encontrarás - el CEO de una de las empresas globales del Fortune 100". Soy un Pez Grande. Envíame la misma pregunta a mi seguro mensajero Instantáneo corporativo ""¿Cuál es tu mayor desafío estratégico?" En este caso la respuesta llega instantáneamente

"Eso es fácil - es mantener mis productos y servicios delante de la competencia y evitar que me llegue una "Bala de Plata con mi nombre escrito en ella" a partir de ese inesperado golpe competitivo desde la izquierda de la cancha tal cual Andy Grove, autor de "Only the Paranoid Survive", nos advierte".

Ahora ajusta el microscopio a "resolución multi dimensional" para pasar de lo micro a lo macro. ¿Qué ves? Me ves a mí - el Director de Desarrollo Económico de una economía regional importante.

Soy un Granjero de Peces - trato de crear ecosistemas en los que los peces (Grandes y Pequeños) puedan prosperar. Hazme la misma pregunta - ""¿Cuál es tu principal desafío estratégico?" Esta vez debes usar el correo electrónico, ya que es lo común en la organización para la que trabajo. Pasan diez minutos, tomas una taza de café y luego escuchas el familiar sonido de "tienes un email" y entonces puedes leer

"El principal desafío para nosotros es desarrollar nuestra económica regional uniendo los puntos entre las pequeñas compañías nativas locales y las empresas globales. La era de los grandes jugadores localizándose aquí y trayendo 10000 puestos de trabajo se ha ido - debemos encontrar la manera de crear esos empleos a través de compañías locales compitiendo y ganando en el mercado global con clientes globales".

La sorprendente oportunidad para este triángulo de ésta "Ganar-Ganar-Ganar" es: los peces chicos, los grandes peces y los granjeros de peces todos quieren lo mismo - pero, ¡no saben como hacerlo realidad! ¿Suena paradójico? realmente no.

Cuando te des cuenta que la innovación es la llave al éxito en el siglo XXI, y que las grandes compañías como Procter and Gamble e IBM están yendo al fin del mundo en busca de innovación, el panorama comienza a aclararse.

El término "Innovación Abierta" es ahora la frase más popular en el vocabulario de los negocios corporativos.

He aquí lo que está pasando. En muchas economías las pequeñas empresas son muchas más que las grandes firmas y esos pequeños peces son también responsables por incorporar innovación y competencia. Pero, ¿cómo se unen esas dos distintas entidades -los Grandes Peces y los pequeños peces - para crear innovación en los negocios y para estar permanentemente buscando nuevas oportunidades?

Las estrategia de Porter que para llevar a las pequeñas y mediadas empresas (los pequeños peces) al siguiente nivel, sus líderes deben encontrar alguna manera de ir más allí de su actual clientela y comenzar a trabajar con empresas más grandes, más demandantes, los Grandes Peces.

La estrategia, que se cumple bastante bien en la práctica, concluye que si las PyME son lo suficientemente buenas, entonces esos Grandes Peces le ayudarán a ser aun mejores al hacerlas crecer mediante la participación en sus innovaciones estratégicas. En cambio, si la PyME no es lo suficientemente buena esto pronto se sabrá, lo que es doloroso, pero le agregará valiosa información a ambas partes

Así que de cualquier modo es una situación "ganar-ganar" que un pez pequeño pueda de alguna manera engancharse a un Gran Pez para probar las aguas para beneficio mutuo. Esto está resumido por el legendario economista Joseph Schumpeter en su noción de "Destrucción Creativa", un proceso en el que las viejas maneras de hacer las cosas son endógenamente destruidas y reemplazadas por otras nuevas.

Buenas Y Malas Noticias

Pero espera. Hay malas noticias para las PyMEs que traten de seguir esta estrategia de asociación para conectarse y colaborar porque, por varias razones, los Grandes Peces son casi imposibles de alcanzar directamente por una PyME individual:

• La preocupación de los Grandes Peces por la longevidad y estabilidad de los pequeños peces.
• Hay un abismo cultural entre los peces Grandes y pequeños
• Los peces pequeños son más difíciles de tratar - bastante más insubordinados.
• Los pequeños peces no entienden o no se acomodan a las estructuras y procesos de los Grandes Peces.
• Los peces pequeños encuentran difícil participar en largos periodos de intercambio de información, los que a veces duran entre 12 y 18 meses antes de que algún beneficio pueda ser obtenido.
• Los problemas de accesibilidad son un lugar común ya que generalmente los Grandes Peces no tienen sus oficinas principales cerca de un pez chico en particular.
• Las operaciones locales del Gran Pez pueden tener una autonomía limitada para obtener recursos estratégicos o para formar nuevas alianzas.

La ironía es que mientras esos Grandes Peces necesitan y buscan desesperadamente los productos, servicios y forma de pensar innovadoras que son la especialidad de los peces pequeños, cada uno de los procesos de los Grandes Peces ha sido diseñado con el propósito expreso de detener esa relación apenas comienza.

Aunque los Grandes Peces saben que las relaciones con los peces chicos son vitales estratégicamente, los discriminan institucionalmente bajo el muy respetable pero finalmente equivocado mantra de la "Racionalización de la Cadena de Abastecimiento."

Así es como tenemos un callejón sin salida: los peces pequeños necesitan trabajar con los Grandes Peces, pero no pueden llegar directamente a ellos. ¿Es ese el final del juego? No. Dos tácticas posibles, pero diferentes, deben ser consideradas.

La primera táctica es un camino bien probado que involucra a un pez pequeño encontrando a uno de los proveedores aprobados de un Gran Pez con quien trabajar para eventualmente llegar al Gran Pez mismo. Esos proveedores tienden a ser, ellas mismas, grandes empresas, y el pez chico intentará unirse a su cadena de proveedores - quedando generalmente al final de la cadena alimenticia.

Lo malo con esta táctica es que, no importa lo que diga o prometa al pequeño pez, hará todo lo posible para mantenerlo fuera del alcance del su cliente principal, el Gran Pez.

Usualmente hacen esto asegurándose de que todas las relaciones entre el pez pequeño y el Grande pasen a través suyo, y lo atan a una serie de cláusulas que impiden pasar por sobre ellos o hacerlos a un lado, para evitar la posibilidad de que se desarrolle cualquier acuerdo directo entre el pez pequeño y el Grande.

Desde el punto de vista particular del proveedor mayor, tal relación es generalmente considerada como "contraria a nuestros intereses estratégicos."

Una segunda táctica, bastante menos conocida, tiene el potencial de ser mucho más exitosa. En este caso varios peces pequeños con la misma forma de pensar se conectan directamente con un Gran Pez importante a través de redes de negocios colaborativas que tienen la suficiente escala y recursos como para que le interese al Gran Pez. Conozca la Empresa En Red, generada por la Red Virtual de Empresas.

¿Qué Es Una Red Virtual De Empresas (RVE)?

El objetivo de Virtual Enterprise Network (VEN) es conectar pequeñas y medianas empresas (PyMEs) para formar grandes redes, con el soporte de prácticas de colaboración y tecnologías apropiadas, para darles la capacidad y las ventajas competitivas de las grandes empresas globales, en particular en:ventas

Mas aun, una meta global de una RVE es lograr esas capacidades mientras retienen sus ventajas competitivas inherentes sobre las grandes empresas:

• Velocidad y capacidad de respuesta
• Entrepreneurship e Innovación
• Flexibilidad
• Bajos costos operativos

Una RVE es, por tanto, una manera de que las empresas puedan obtener escala virtual, habilitándolas para operar como si poseyeran mayores recursos y capacidad que los que realmente tienen dentro de sus propias estructuras físicas.

Esto le permite a la RVE funcionar con todos los recursos y alcance de una gran empresa pero sin sacrificar su velocidad, agilidad y bajos costos operativos. Las habilita para competir por contratos mayores y más rentables, con su innovación y elementos adecuados, para grandes clientes que están más dispuestos a establecer asociaciones estratégicas que simples relaciones comerciales con los proveedores individuales de las RVEs.

¿Qué queremos decir con lo de Red "Virtual" de Empresas? "Virtual" tiene tres distintos y complementarios significados en una RVE:

1. Virtual
   Como opuesto a Físico, las nuevas (no-físicas) empresas formadas y disueltas a partir de otras empresas (físicas), cada una con diferentes procesos, sistemas y culturas, con la necesidad de construir confianza, objetivos comunes y prácticas de trabajo muy rápidamente..





2. Virtual
   En tanto no ubicadas en un mismo lugar geográfico, gracias el uso de tecnologías y técnicas de equipos virtuales para trabajar juntos pese a tal situación.





3. Capacidad Virtual
   En el sentido de "Memoria Virtual," en la que una computadora opera como si tuviera más capacidad que la que realmente tiene, permitiendo a las empresas incorporar habilidades y recursos externos para poder explotar oportunidades de mercado.

Pregunta: ¿Por qué necesitamos a las RVEs?

Respuesta: Porque muchas colaboraciones comerciales ad-hoc fracasan.

Hay una pregunta obvia ""¿Por qué necesitamos el modelo RVE?" " ¿Les resulta tan difícil a las empresas colaborar?, ¿no deberíamos dejar que lo hagan por su propia cuenta? Lo que demuestra que este razonamiento es defectuoso es que la gran mayoría de las colaboraciones de negocios ad-hoc que involucran a más de dos participantes fallan miserablemente por tres razones principales:

1. Expectativas poco realistas. Muchas veces las PyMEs esperan resultados antes de siquiera realizar su aporte de capital. La experiencia demuestra que es raro que una red de PyMEs pueda conseguir en forma colaborativa un contrato con un nuevo cliente en menos de 12 meses. El comportamiento oportunista y la baja inversión destruyen las redes de negocios colaborativos.
2. Miedo a Cotizar. Cuando las PyMEs ven el esfuerzo involucrado en preparar una oferta para un gran cliente suelen decidir no ofertar. El problema es que si nunca hacen una oferta nunca mejorarán su habilidad para preparar cotizaciones importantes en forma profesional y creíble. La experiencia revela que la dos primeras ofertas cooperativas difícilmente tengan éxito; son solo la base para futuras cotizaciones ganadoras. Pero nunca llegarás a la primera oferta ganadora si no haces las otras primero.
3. Falta de escala y recursos. Las redes colaborativas de negocios necesitan sumar grandes jugadores para obtener escala, credibilidad y recursos. Sin embargo es muy difícil evitar que esos grandes jugadores pasen a controlar la red y la conviertan en su propia cadena de abastecimiento personal, con todos los problemas que ello acarrea.

Todos esos problemas tienen una causa común: los negocios colaborativos con múltiples participantes fallan por falta de un modelo de colaboración probado, que es justamente lo que el modelo de las RVE ofrecen.
¡La RVE son comida gourmet, no comida rápida o precocida! Las RVE no vienen "listas para usar"; necesitan ser cuidadas y alimentadas. Necesitan ser preparadas amorosamente, no simplemente puestas en el horno microondas.

Este cuidado, típicamente, involucra un proceso en el cual se avance a través de diversos niveles de desarrollo claramente definidos, a lo largo de muchos meses. Estos procesos deben estar apoyados por un puñado de personas en puestos clave - Diseñadores de Red, Operadores de Red, Entrenadores de Red, para nombrar solo tres.

Entonces, ¿no es tiempo de pensar en convertirte en un Negocio en Red?

Como una comida gourmet, es algo que requiere tiempo, esfuerzo e inversión. Pero tal como una comida amorosamente preparada el resultado usualmente bien vale la espera. De todas maneras, ¡todos sabemos lo que te pasa cuando comes demasiada comida rápida o recalentada!

Ken Thompson es un investigador, escritor y emprendedor que se ha dedicado a estudiar el mundo de los equipos de alta perfomance, y en la transferencia de las mejores prácticas de equipo desde el mundo biológico. Ha publicado un interesante informe titulado "The Bioteaming Manifesto" que ilustra los principios básicos de su visión. Ken publica sus mejores artículos en Bioteams.com y tiene un mini-sitio dedicado a las técnicas de colaboración.